學霸快遞員

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學霸快遞員
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就像齐年预料的那样,他成立的这一家新的快递公司面临了其他快递公司的激烈竞争。而且更有甚者,其它快递公司联合起来对他的BBA快递公司进行了封杀。
摆在齐年面前的,是一封来自主流快递公司的封杀令——《关于禁止代理BBA业务的通知》。其内容主要是要求直营体系以及加盟公司不得在揽派两端代理BBA快递的业务。包裹中如果有BBA的快件,则对任何申诉不予受理。而对加盟公司实施监管职责的转运中心则负责第一层把关,发现有BBA的快件,则原单退回。与揽收没有直接关联的派送端加盟公司或快递员如果发现有BBA的快件,则改为问题件可以进行投诉处理。举报的公司和个人也会受到相应的奖励。
还没有过一个星期,快递公司对BBA的联合封杀令就出台了。
这件事情对齐年造成的不是打击,而是哭笑不得——我开的只是一家小规模的快递公司而已,没有那么可怕吧。
当然,这些快递公司怕的并不是数千家快递公司中一个十分不起眼的新快递公司,他们怕的是齐年。这个无论在任何地区、任何职位都能够对竞争对手造成巨大打击的人,这个受到南方那家著名公司高管赏识的人,这个背后有一个资本运作团队的人。
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从一开始,齐年的这家快递公司就和资本方进行了密切合作。资本的力量有多厉害,这些快递公司早就领教了。
原来属于传统业务、粗放经营的快递公司,这几年频频受到资本加持的新快递公司的挑战。这些新的快递公司虽然对快递业的格局并没有造成实质性的冲击,但是却逼着快递公司转变思路和经营理念,同时也不得不拥抱资本。因为这是一个“快鱼吃慢鱼”的时代。这些快递公司的掌舵人亲眼见到了那些反应迟钝的物流公司是怎么死掉的。
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快递公司虽然也是物流公司,但是对快递公司而言物流公司一般特指那些做B端业务、以配送大件物品为主的公司。与快递行业相对稳定的竞争格局相比,物流行业的竞争格局则是瞬息万变。而推动竞争格局变化的,就是资本方。
没有资本理念的物流公司几乎到了举步维艰的地步,以至于许多地方龙头物流企业不得不出让自己的市场来联合同行,形成类似快递同盟的物流同盟。抱团取暖。
然而,这种抱团取暖的模式虽然在一定程度上保住了市场份额,但资本的冲击只会越来越强烈。不思变就是等死,已经成了物流行业的基本理念。
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反观快递公司,因为盈利情况远远好于物流公司,因此对于资本的渴求没有物流公司那么强烈。但是谁也不能保证在这些新型快递公司中会出现一匹带着新的商业模式的黑马。
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商业模式究竟对于做快递有多大的帮助不重要,重要的是这种商业模式是否有利于进行资本包装。只要故事讲得好,就会吸引投资人的关注。只要有了投资人的关注,就有足够的资金铺网、打价格战。
如果说一件快递的成本是4元钱,那么就一定会有一家快递公司通过管理提升来将成本降到3.5元。一旦3.5元的成本成为行业的标杆,就一定会有快递公司试图将成本降到3元。
然而,是否有快递公司想过假如快递费从8元降到0元的时候,你的成本将会是多少?
传统的快递公司无法回答这个问题。因为只要成本存在,利润就一定为负。只要利润为负,之前所用的区域补贴、价格战等市场竞争手段就会失效。一旦不再使用市场竞争的手段,这家快递公司也就走到穷途末路了。
传统快递公司无法回答的问题,新型快递公司可以回答。或者说,投资人可以回答。因为资本方最大的资本不是现金,而是他们能从容整合起来的资源。
简单来讲,这是一道数学题。
题干是:一家快递公司一个订单的收入为0元,为该订单支出的成本为2元。
求:如何使一个订单的利润大于等于0元。
这道算术题列一个公司求解就是:0 – 2 + X >=0。那么X是什么,就是需要求解的。
X也就是新型快递公司的商业模式。行业称之为“羊毛出在狗身上,怎么让猪买单”的问题。
快递公司能解决的只有羊和羊毛的问题,解决不了狗和猪的问题。但是对不同的行业都有较深理解的投资人却知道快递公司所需要的狗和猪在哪里。
已经在快递行业里使用并且已经发展成熟的一个商业模式,就是在快递包装上打广告。
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如果有人愿意为一个广告出0.2元的价格,那么上面的数学题就只需要解决2-0.2=1.8元的问题了。
如果有人愿意为一个广告出2元的价格,那么上面的数学题就已经得到正解了。
那么,是否有人会为快递包装上的一个广告出到2元钱的高价呢?有,而且还很多。
例如齐年以前就碰到过在快递包装上印电影海报的。正常的电影票打折之后也可以卖40-50元钱。一个广告的价格只占一张电影票的20分之一。成本相对而言也不高。再加上通常会在打广告的海报上印上可以打折的二维码或者是送现金消费券,这样一个广告的客户转化率就会高很多。
而在某个城市针对某家连锁影院的定向广告,则会带来更高的客户转化率。那一批快递上的电影广告,则还有收更高广告费的空间。
除了在快递包装上印广告外,还有帮助加油店销售加油卡、帮助银行销售信用卡等服务的价格则更高。开一张信用卡,可以给一个快递包裹带来30-50元的额外收入,销售一张加油卡也能带来10-20元的收入。而快递员在一单销售上所花的时间只需要3-5分钟。
此外,快递公司还可以在大数据上拓展价值链。快递员上门之时,就可以了解到这个家庭的基本情况,有没有老人、有没有小孩、什么消费层次、楼下停什么品牌的车、小区里开通了什么样的便民业务、小区附近有什么样的商品与服务。
这样的大数据不仅可以提供给商家、O2O公司,还可以提供给市场调查公司,成为他们的基础数据。
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当一个手机号可以以100元的价格卖给金融机构的时候,其它的信息和数据以20-30元的价格卖出去也并不令人意外。

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齐年说:“区别就在于顾晓婉这个人,我是把他当做一个总经理来培养的,而你呢是把你当做一个部门经理在用。总经理所具有的不光是管理能力,还是要具备一定的思维。这种思维和她的见识、和她的学识,甚至于说跟学习能力也是有一定的关联的。
你们两个人都很重要。但是你们的发展方向不一样。这就像你和阿进一样。本来管理网络这件事情是需要我自己冲到一线去的。
因为我寸岛的快递干起,一直干到现在,对于怎么样做代收点,怎么样做网点,怎么样做终端,我都非常有经验。但是我去不了。那么阿进呢,他是做运营的,他去也合适,因为他也是从头到尾跟我一起干起来的。
但是阿进和你一样,执行力、管理能力都不错,但是战略能力和宏观的把握能力还有欠缺。所以不管是你还是阿进都不合适。那么思娅姐和双双呢,还有阿诚这些人都有这样的问题。他们都是专于一个方面,而没有整体的把控能力。而且思娅姐、双双她们对于攻城掠地这种事情也不擅长,她们远不如顾晓婉那样强悍。
顾晓婉是男的还是女的不重要。反正她自己没把她当女的看,我也不把她当女的看。能做到什么程度,看她的本事。所以这样权衡下来,我认为最好的人选就是顾晓婉。
我给他一个总监的职位,无非就是让他工作方便。是什么职位都不重要。你说你彪总,你的工资高还是顾晓婉的工资高?对不对?而且,你是公司的创业元老,有公司的股权。顾晓婉目前是没有公司的股权的。以后我们公司做大了变成上市公司了,你也是上市公司的股东啊。”
这些话算是给了彪子一个定心丸。齐年让彪子释然了还不算,他还想让彪子起到一个示范的效果。也就是要发挥一下彪子的演技,让他一个创业元老去屈尊扮演一下给顾晓婉鞍前马后的角色。
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彪子说:“阿年,你的意思我懂了。公司刚刚创立,很多人的心不稳。大家屁的业绩都没有干出来,又想摆老资格。你的意思是让我去镇一镇他们,让他们放老实些。对吧?”
齐年笑道:“是啊。这种事情让阿进、双双他们做,别人也不信。只有你去做,大家才心服口服。韩信的故事你知道吗?”
“别的不知道,韩信拜将的事情还是知道的。”
韩信拜将这件事其实是刘邦和项羽争霸过程中的一件大事,也完全左右了争霸的局面。
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相比霸王项羽而言,刘邦各方面的条件都不足,个人的综合素质也不高,想要和项羽争霸比登天还难。好在刘邦有一批鞍前马后的兄弟。但光有兄弟也干不成大事业,还需要高等级的人才。在战争年代,元帅的人选就足以决定一个势力的存亡。而刘邦手下并不缺曹参、樊哙这样的猛将,他缺的是一个帅才。
这个时候的韩信是一个无名之辈,因为偶然的原因为萧何所赏识。萧何向刘邦举荐韩信之后,竟然让刘邦拜他为大将,也就是元帅。刘邦吃惊之余,还真的拜韩信为大将。
从此之后,刘项争霸的局面有了彻底的改观。
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而现在,齐年舍弃了曹参式的彪子这些猛将,而是选择了韩信式的顾晓婉。
之后,果然像齐年吩咐的那样。在所有公开场合,彪子都按他的要求给了顾晓婉足够的尊重和面子。甚至当顾晓婉因为对公司的体系不熟而工作出现障碍的时候,彪子也利用自己的私人关系帮她解决困难。
“这才是适合创业的人。”这是齐年对彪子的点评。
“那请问一下齐总,你认为什么样的人才是适合创业的人呢?”符佳听了齐年对彪子的评价之后,饶有兴趣地问。
齐年问符佳:“你读过《冰鉴》没有?”
符佳摇摇头:“什么见?听都没有听说过。”
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“这是曾国籓写的一本关于识人的书,也是一本相书。清朝后期,曾国籓的门生故吏将兵几乎占了清朝官场的半壁江山。这并不是因为曾国籓的权势大,而是因为这个人能识人用人。他的幕府为清王朝培养了不少得力的人才。”
“这我倒是知道。”
“举一个例子吧。曾国籓用文人的要求当然是需要头脑聪明一些、会办事的人。但是对于士兵的要求却是有几项明确要求,比如要招农民、要招老实的人、要招脑子不灵光的人。
招农民,是因为农民的劳动强度大。他们的体力完全胜任士兵的要求。招老实人,是因为老实人听话,比较容易达到令行禁止的效果。招脑子不太灵光的人,是因为脑子太灵活容易想东想西游移不定。所以曾国籓选出来的文人是能吏,而不是巧吏,选出来的武人是精兵,而不是**。”
“明白了。那回到刚才我问的问题,创业的人要具备什么条件呢?”
“人品好、脑子好、身体好是必须的。还有一条就是肯吃亏、懂吃亏。肯吃亏的人未必懂吃亏的道理。但是懂了吃亏的道理的人,一定会勇于吃亏的。
大家一起创业,一定不能心存占别人便宜的心态。因为如果我们创业只是为了吃到一小块蛋糕,那就没必要创业。创业这么累,不如开个夫妻老婆店,还能旱涝保收。既然要牺牲自己的时间、金钱来创业,必然是要把一块小蛋糕做大的。你是愿意吃一块小蛋糕的三分之一,还是愿意吃一块十倍、百倍大的蛋糕的二十分之一?彪子就是这样的人。
他是草莽出身的人,文化程度也不高。早些年迷茫过,跟着豹子头瞎混了几年。后来不才把他点醒了,他才想跟着我做些事情。你也能感觉到,他和你我根本就不是一路人。聊天也聊不到一起去。但好在他很符合曾国籓选士兵的要求。
首先是选农民对吧?也就是勤劳肯干的人。彪子简直是指哪儿打哪儿。而且你给他一个任务,把他一个人往那儿一扔,他都能给你把事情办出来。”
齐年说到这里一笑:“当然,办好办坏是另一回事。我也没少给他擦屁股。但起码他有一股冲劲儿。而且做事情有底线。这就够了。
另外,他不属于脑子笨的。但他能按我讲的内容去办事。这也挺好。
第三点就是老实。他当然不是老实人。但也一样,能在我划定的范围内不出圈。你说,这样的人不是挺好的吗?陶进、陶思娅、田双双这些人就更不用说了。”
符佳点点头:“这里面还有一个更主要的原因。”
“什么?”
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“因为你。”

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(哎呀,操作失误,把《陆家嘴天使》的内容发到这本书里来了。
VIP章节不能删除。这一章的内容稍后我再修改吧。
不好意思!泪~~())
安康最大的安慰来自南话雨的信任。
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“没关系。人正不怕影子歪。你不用在意那些人对你的造谣中伤。这种事情,我这个正宫娘娘都没说什么呢,那些大臣们还废什么话啊?鸡飞狗跳的,就好像你把他们的老婆临幸了似的。”南话雨把孩子哄睡之后,到客厅里对安康说。
安康拉着南话雨的手说:“谢谢你!我倒是没什么,就是让你受苦了!”
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“我没受苦哇。我受什么苦?”
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“你也遭受了一些流言蜚语的攻击和压力啊。”
“切,姐根本不当回事儿。没事啦,没事啦,开心些。来,给爷笑一个。”南话雨托起安康的下巴。
安康笑了一下。
“这才对嘛。今天儿子玩得很开心啊,明天走越野路段估计他要更开心了。”
安康说:“是啊。整天闹着要开越野车出来越野。明天就满足他这个心愿。就是他一直希望我们的车能够翻进沟里,然后等大吊车过来吊起来,再用平板拖车拉到4S店去修理这种事情,好像办不到。”
南话雨大笑:“我就奇怪了,他怎么老是喜欢我们的车翻进沟里?”
安康解释说:“因为他想要一些不同的体验啊。整天坐在后座的安全座椅上看我开车也看腻了。其实啊,想一想儿子的这种心态,我倒是释然了很多。”
“释然什么?”
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“换一个角度、换一个心情来面对各种事情啊。比如说车翻进沟里。对于一个开车的人,对于一个心态正常的人都是不愿意面对的事情。为什么呢,因为他想的总是负面的事,什么人会受伤啊,车会受损啊,要花多少钱、要花多少时间精力什么的。既然让人不愉快的事情都已经发生了,何必还让人带着不愉快的心情继续下去呢。不如带着游戏的心态,开开心心地体验接下来的所有的事。”
南话雨说:“你这样一说好像是这样矣。有不少人虽然不希望自己翻车,但是对别人翻车很感兴趣。”
“是啊。就是因为很多人对别人翻车感兴趣,所以才会把别人翻车的事件炒来炒去,恨不得自己就处在翻车现场亲自观摩了一样。当然,我自己也有心理阴暗的一面,我自己也对别人翻车这种八卦新闻感兴趣。这次翻车,也算是我这种阴暗心理吸引来的回报吧。”
“挺好!你这个想法很好!我就喜欢像你这样有想法的年轻人。来,顺着这个思路继续捋下去。”
安康笑道:“就这个想法啊,再捋下去就要把翻车当乐趣了。不过,我现在倒是觉得处在八卦新闻的风暴中心也不是一件坏事。这件事对我现在虽然造成了巨大的冲击,但是却无法消灭我的精神和肉体。《LOST》里面不是有一句话是‘Struggle is nature“s way of strengthening’嘛,凡是杀不死我的都会让我强大。以后这一生不知道还要经历多少坎坷,与其一次性全都招呼到我头上来,不如一次一次地给我考验,让我一次一次地磨砺。循序渐进。”
“嗯嗯。这样脸皮就会越来越厚。”南话雨插话道。
“哈哈哈。对对。百毒不侵最好。”
南话雨本来想按她喜欢给安康浇凉水的习惯说诸如:“这件事竟然打击得你连脸皮都不要啦?”之类的话,但是想想她的安慰已经对安康起到了效果,所以就只是笑笑,没说话。
安康继续说:“所以,这件事也不是对我完全没有帮助的。至少我可以把它当作一个案例来进行全面的分析。我受到的攻击来自哪些方面,我的事业和家庭受到了怎样的影响,舆论的强度和时间的关系,问题应该如何解决,碰到类似的事情是主动出击还是静观其变。其实,我的收获不少。”
“都有什么样的收获呢?”南话雨倒是对安康的感悟感兴趣起来。因为南话雨这段时间正在学习人力资源的知识。
南话雨并不是因为想去从事人力资源工作而想学习相关的知识,而是因为她被公司破格提升为公司的总经理。让她对公司各职能部门的专业知识产生了强烈的学习欲望。
管理人员的心理和与之对应的行为自然是南话雨感兴趣的。
“我这里还有一个案例分析。给你看看。”安康拔掉手机上的充电线,打开一张思维导图给南话雨看。
“你看,这张思维导图就是我关于这次绯闻事件的经验总结。这里是问题分析、这里是解决方案头脑风暴。还有一个记录事件演化过程的时间线记录在电脑的EXCEL里。我通过观察事件的发展和各类与事件相关的影响力来设计一系列解决方案。
比如:当绯闻事件刚出现的时候,解决方案应该是举事实讲道理的第一时间对事情的真相进行澄清。这一步我做过了。但是没有任何作用。当然我觉得是我澄清的方式不对,或者是澄清的时间太慢。后来我分析了一下,我觉得都不是。而是因为人们从心理上需要感官刺激。一个发生在身边的热点新闻,还没有炒热就让它凉下来,实在是天理难容。所以人们根本就不接受我做的各种澄清。大多数人其实对我本人没有恶意,他们关注的也不是我本人,他们关注的是这件事的娱乐性。至于说事件的主角到底是谁并不重要。”
“嗯嗯。听你这么一说倒好像是这么回事。”
安康接着说:“所以之后我就不再主动澄清什么,而是继续观察。观察的目的其实也是在等待一个良好的主动出击的机会。因为人们的猎奇心理一定要得到极大的满足之后,对这件事的兴奋点已经过去了,或者有了一个更新更刺激的热点,那么解决问题就比较容易了。就像是想浇灭一盆火一样,火正浇到势头上想浇灭的话是不容易的,等柴烧得差不多了,氧气也消耗得差不多了,这个时候只需要一瓢水火就浇灭了。
当然,如果火烧的是一个东西,等着它烧而不采取行动的话,可能东西都烧没了。但是这把火烧的是一个人、一颗心。只要我如如不动,就不会有什么太大的损失。”
“所以这就是你比之前淡定的原因?”
安康说:“是啊。这就是从这件事里总结出来的智慧。事缓则圆嘛。其实,现在想想发生在别人身上的同类事件,很多事件的主角们都采用这样的做法。一开始什么都不解释,任由事件发酵。等到人们的情绪渲泻得差不多了,再拿出一个重磅证据来证明自己的清白。这个时候再由某些网络大V推波助澜,事情就很容易出现反转。从而舆论也会对事件的主角抱以同情、理解的态度。事件的主角反而还会从中受益。”

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齐年和田双双正在聊着,他的手机响了。电话是一位久违的朋友打来的,仞市电视台的于菡。
电话很简短,几句话就说完了。
挂了电话,齐年对田双双说:“走,我送你回宿舍。”
“嗯?上班时间回宿舍干吗?”田双双不解。
“换套衣服。于姐让我们俩下午去做一期节目。”
“不会吧。上午通知下午就去做节目?电视台不是很严肃的嘛。”
齐年笑道:“是很严肃,所以提前几个小时给我们准备的时间啊。哈哈哈。是有人点名要让我们去上节目的,临时安排。”
田双双无语,只好跟着齐年上了他的车。
车刚开到地下车库附近,就见到一辆亮黄色的宝马Z4敞篷跑车开进来。
这辆敞篷跑车本来就很显眼,再加上那个颜色,在街上开一圈,十里八乡的乡亲们都知道这是谁又出窝了。
“思娅姐?去哪儿了啊?”齐年摇下车窗问。
陶思娅一个急刹车停住了,摘下墨镜对齐年说:“吓我一跳。去黄浩那里面试去了。你是要去哪儿?”
“去电视台上一个节目。哦对了,于姐还问起你呢。要不要一起去?”
“我去干嘛呀?”
“上回不是有个广告公司说对你有兴趣吗?于姐和那个广告公司的老总很熟。过去混个面熟呗。”
“那行。你等我一下,我先掉个头。”
陶思娅开车的技术那可谓是一流的。一流的烂。掉个头都可以花半个小时。
齐年没时间等她,就说:“我先送双双回宿舍换一套衣服。等下我们小区里见。”
“喂,我也要换衣服啊!”
齐年一脚油门走了。留下陶思娅在敞篷车里独自零乱。
进了市电视台,于菡带齐年等三个人一起见了几个人。那几个人是香港的一个慈善基金会派来的,考察大陆的慈善项目。
听说仞市的扶贫大使有独特的故事,所以临时决定邀请齐年和田双双跟他们一起上节目。
原来节目的安排是拍外景。由基金会的人去扶贫项目参观,说明项目的进展情况,并与项目受益方一起交流。一方面对慈善基金进行宣传,另一方面也可以鼓励更多有爱人的人士、企业参与扶贫。
现在把拍外景的计划提前了,临时安排了一个对话类的节目。由基金的负责人与齐年、田双双两个人在于菡的节目“与菡对话”中互动。
“与菡对话”现在已经是仞市电视台的重磅节目,在经济类节目中收视率排第一,在全省也排在第二位,仅次于省会城市电视台的一个名叫“现场追踪”的企业调查节目。
说起自己节目当前的热度,于菡对齐年还抱有感激之情。在那个引人关注的“双11”节目中,齐年的表现为于菡的节目拉来了不少流量。而之后与田双双的直播互动中,又为于菡拉来了不少年轻人粉丝。使得于菡的这个以前为企业家、公司管理人员、白领定制的节目,竟然变成了连学生、家庭主妇、离退休老人都关注的节目。
于菡也没有在“与菡对话”的基础上固步自封,而是尝试性地引入了一些非商业的热点对话来。最终使得这个节目的收视率直线上升。
节目因为是临时安排的,所以只花了十几分钟沟通节目上要交流的内容。
好在齐年经常当众发言,而且还上过于菡的节目,对于这些套路已经十分有经验了。而田双双因为一直做直播,所以对上镜头也并不陌生。
基金会的人一直以为坐在齐年和田双双身边的陶思娅是电视台的人,最后才知道是齐年他们带来的。
一问,陶思娅便回答说:“我是齐总、田总的秘书。”
那几个人不再说话,但表情俨然是——这个秘书好优秀!长得好优秀!
陶思娅本来就相貌出众,而且自带气场。今天来这里虽然是个跟班,但是气场明显比齐年、田双双强很多。能得到“优秀秘书”的光荣称号自在情理之中。
节目做得中规中矩。
齐年和田双双这几年做扶贫可谓是小有成就。他们两个人虽然是仞市的扶贫宣传大使,并不仅仅只是因为他们金童玉女一样的长相和气质,而是因为他们是实实在在地在做扶贫,而且还有实实在在的成果。
光是解决了数千贫困人员的就业问题,就把尺县的贫困人数下降了二十个百分点。寸岛所在的那个乡一举全部脱贫。
在节目中,齐年一再提到自己的观点:“光给钱,救得了一时救不了一世。除非是失去了劳动力的鳏寡孤独和残障人士,都应该从授人以渔而非授人以鱼的角度来考虑扶贫的问题。这与国家关于扶贫扶智的号召也是一致的。
基金会的人又问齐年对于基金会的建议。齐年说:“我对慈善基金会的管理方式不太熟,我只了解慈善基金会的一些项目。这些项目我觉得都很好,对项目当地贫困人口下降起到了很好的作用。”
基金会的人等齐年把这短短的几句说完,问道:“你应该接下来会有一个‘但是’吧?”
齐年笑道:“有‘但是’,不过这个‘但是’是有条件的,而且还是有难度的。如果不介意的话,我就斗胆提一提我的设想。还是之前我提到的自救的思路。其实很多地方有贫困人口出现,并不是这个地方人口结构的问题,而是这个地方经济本身就不强。经济是基础。如果连经济基础都没有搞好,那政府就没有余力来做扶贫,人们就没有余力来帮助他人。所以根本在于经济问题。”
“聊经济问题,那这个话题就太大了。”于菡说。
“是的。所以我不是想聊经济问题,而是想聊其中的一个点。比如:慈善基金可不可以拿出一部分资金投入到优质企业的经营上。也就是说把慈善基金变成投资基金。发掘需要扶持的那些地方的优质企业进行投资,同时附加一些由企业进行扶贫的条件,比如:优先雇佣贫困人员等。这样不仅能够起到扶贫的效果,而且基金还可以从企业的经营中受益。我知道很多慈善基金需要靠善款维持扶贫项目。但是如果慈善基金本身可以做到授人以渔,能够从项目运营中获得收益,这不是一个良性循环吗?”

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“你们这种创业课程还是挺有意思的。”田双双带着羡慕的表情说。
“双双,你如果感兴趣的话,也可以去学一学这个课程啊。”
“真的?在哪里学?”田双双萌萌哒的大眼睛放光。
齐年说:“我一直在想一件事。咱们这个公司以后如果做大了,我们这些人的管理能力都需要提升。所以如果大家有兴趣的话,到时候可以去读个管理学的研究生。”
田双双的眼神又暗淡下去:“可是,我只有高中文凭,没有资格读研究生的。”
齐年拍拍她的肩膀说:“谁说高中文凭不能读研究生的?好些小学毕业的人都去读了呢。何况你还是高中毕业的高材生。”
“哪里是什么高材生哦。那像我这样的,怎么读法呢?”
“咱们可以去读EMBA啊。这个你知道吧?”
田双双挂着满脸的不高兴说:“原来是EMBA啊,我知道的。都是有钱人去那里认识人的。”
齐年说:“这你就错了。EMBA是高级MBA,和MBA比有更强的实践性。MBA可能是一个普通的管理人员就有资格就读,但是EMBA一定是高级管理人员甚至是企业老板才有条件就读的。当然,很多人去读EMBA确实是为了人脉考虑的,但是EMBA本身就是一个企业高级管理者的训练营。它的理论和实践是不掺水分的。”
“是吧。”田双双拍手道,“那太好了。我觉得我和阿年哥比,好多东西都不懂。自己看书进度也很慢,如果能上上课就太好了。”
果然是个爱学习的小姑娘。
田双双倒是很想去上学,至于陶进、陶思娅、彪子那些人,就难说了。
田双双指着问题清单说:“你刚才讲了第一个问题。那第二个问题有什么讲究吗?”
“这第二个问题是‘目标客户是否容易接触你的销售团队’。这个问题其实很简单。就是说你是否能接触到你的最终客户。举个例子来说,有些公司会把营销、推广的工作外包给第三方来做。尤其是给电商做导流的。虽然流量很大,但是公司因为接触不到营销的场景,所以没有客户的信息沉淀下来。这样的话,他就不了解这些客户是在什么场景中进入公司的潜在客户名单的。”
“那他们转化为真正的付费客户之后不就知道了吗?”
“也不一样。举个例子,如果一家第三方机构的流量主要来自学校。当你分析客户数据,进行消费者画像的时候,你会得出来公司的客户是年龄在十到三十岁、职业是学生、未婚无子女、喜欢打游戏、喜欢动漫这样的印象来。如果依据这样的消费者画像来定制自己的产品和服务,那有可能就全错了。”
“我明白了。如果是我们自己接触客户,就会知道客户到底是什么样的人。”
“对,而且还可以画出精准的消费者画像来,同时也能得到客户的直观反馈。比如我们哪一个产品有瑕疵、哪一个网点服务质量不好、手机APP是否有BUG等等。你看,我们当初在寸岛做快递的时候,不就是你拿个手机一家一户地推广嘛。这就是直接接触消费者嘛。如果不是你那样扫荡式地做营销,我们在寸岛的快递业务早就办不下去了。”
田双双不好意思地说:“主要还是你经营管理能力强。我就是傻乎乎地让人家上网购物而已。”
“你的作用才是最重要的哦。这正好是下一个问题提到的‘目标客户有没有充分理由购买你的产品’。你看,我们在寸岛的客户有充分的理由用我们的快递服务吗?最开始是没有的。但是你加盟之后,他们就有了。因为你给他们带去了完全不同的购物体验,把他们的消费和生活拉到了和仞市一样的级别。你是功不可没啊。”
“快别这么说了。”
“好好,不说了。我们还是来说第三个问题吧。作为创业公司,我们一定不能把全国人民都当作我们的客户,我们公司也不可能做所有的业务。因为首先是那不现实,另外我们也没有足够的资源在创业之初就做那么大的计划。这个时候一定要进行市场细分,找准自己的客户。”
“这是肯定的。”
“但是做市场细分、找客户的时候,很多人会犯一个毛病,就是用EXCEL表格来计算客户和市场规模。比如:全国十亿人,我们只需要服务1%,那就是1千万个客户。我从每个客户身上赚1块钱,那一年就可以赚1千万。这样的分析方法大错特错。如果事情那么简单,我们当初为什么要花那么大的力气在寸岛上做推广?而且光你一个人还不够,后来还把思娅姐也拉进来做营销。这个时代不缺产品也不缺服务。一个消费者能用你的产品和服务也可以用别人的。再说了,可替代的产品和服务多得很。就算你只统计了人口的1%,但那1%人口又凭什么非用你的产品和服务不可呢?这也回到了最初的问题,你的消费者画像不具体,或者说根本就没有消费者画像。人口的1%算什么消费者画像?”
“这倒也是。”
“还有一个技巧。这是很多创业者会弄反的。大家一上手做业务的时候,大多数是选一个客户数最多、最有可能赚钱的市场对吧?”
“当然啦!”
“但其实是有利有弊的。有利的情况在于有可能会一夜爆发。但是这种情况是微乎其微。你看什么电动车、共享单车,起来得快倒得也快。那些当初铺天盖地做广告的共享单车还有吗?”
田双双笑着说:“我之前充的钱到现在还没有退给我呢。排在我前面申请退款的还有几千万人。这得到猴年马月才能拿到钱。”
“这就是做大市场的弊端。一旦出师不利,再想翻盘就不容易了。好多高举高打的企业家,最后都变成了人人喊打的对象,灰头土脸的,这辈子恐怕都废了。但是做小市场不同。小市场有试错的机会。就算是产品和服务有问题,影响十分有限。而且船小好调头,还可以对产品和服务进行迭代。因为产品和服务产生负面影响的客户,也有时间和精力进行维护,修复关系。等到产品和服务成形了,再去选择一个较大的市场。这样成功起来更容易。”

z1zys人氣都市异能小說 學霸快遞員-365 波特五力熱推-h35ts

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仞市,虽然并不是省会城市,但是却因为其独特的地理位置与历史地位在二十年前成了第一批沿海开放城市。这里曾经是创新、创业的基地之一。只不过这几年远远落后于南方的城市而已。
尽管大部分的快递公司都把总部设在一线城市,但是齐年认为自己把公司的总部设在仞市正当其时。
因为他的公司的定位和其它快递公司是不太相同的。其它的快递公司基本上是同质化的竞争、是红海竞争。每一家快递公司都是相同的运营模式、相同的管理方式、相同的市场范围、相同的服务体系。
对于电商客户和终端消费者而言,这些快递公司并没有本质上的差异。所以快递公司之间的竞争就是资本和成本的竞争。
齐年没有资本、也没有规模经济产生的成本优势,他能做的就是避开红海的厮杀,创造蓝海。
创造蓝海,说起来容易,其实前途充满着荆棘。
并不是因为创造本身具有难度,而是创造之后会吸引大量的模仿者。最后这一片蓝海就变成了红海。
如何保持蓝海,就必须要设制准入的瓶颈。而如何设置准入的瓶颈,齐年认为可以用到大学学到的“波特五力”的方式进行分析。
波特五力模型就是把一些影响竞争的主要因素放在一个简单的模型中,从而分析一个行业、一家公司、甚至于一个人的竞争格局。
这五个因素被称为五力,包括:供应商的议价能力、客户的议价能力,替代品的威胁、当前竞争对手的威胁、未来新进入的竞争对手的威胁。
“这听起来很简单嘛。”田双双看了齐年画的五力图说。
“是啊。本来就是一个简单的模型。简单并不代表没有用处。所谓大道至简。聪明的人擅于把复杂的事情弄得尽量简单,只有那些愚钝的人才会把简单的事情搞复杂。”
“至理名言!”陶进举着双手向齐年点赞。
“模型确实简单,但是分析起来却不是那么简单的。因为同一种事物在不同的人看来也有不同的看法。比如我说今天要下雨。有人觉得好浪漫,有人觉得好麻烦。对不对?”
“就拿替代品的威胁这一点来说吧。首先,什么是替代品,不同的人就有不同的看法。你们看,快递的替代品是什么?”
“商场。”“便利店。”“自己送货。”……
众人开启了头脑风暴模式。
“你们说得都对。如果我说空调是快递的替代品,你们同意吗?”齐年笑着说。
“空调?!这是什么鬼?”陶进第一个表示不服。
“空调确实是快递的替代品。在城市里,这不是问题,但是在一些欠发达的地区,这就是个问题。为什么呢?因为在天气热的情况下,那些家里没有空调的人宁可去商场买东西也不愿意在网上买。原因就是因为商场里有空调。”
“你这个脑洞也太大了吧。”陶思娅笑道。
“不是脑洞大。这是有分析报告的。有些中国的电商公司、快递公司想在东南亚做电商、快递。后来经过市场调查之后发现,要让东南亚那些国家的人形成网购的习惯是有一定的难度的。原因就是很多家庭没有空调,而且很多家庭不愿意付快递费。所以他们宁可自己跑一趟去商场买。”
田双双说:“我明白了。我这里还有一个说法。富人拥有的是金钱,穷人拥有的是时间。”
“对。”齐年笑道,“穷人有大把的时间可以浪费,所以他们不介意坐半小时公交车去商场买东西。富人连坐公交车的时间都没有,宁可打出租车。他们在用钱换时间。”
陶进问:“还有什么脑洞大开的替代品呢?”
齐年说:“那可就多了去了。再举个例子。书。”
“书?!”“书?!”
陶思娅也加入了惊讶的阵营,说:“书?!”
“对,书。你想象一个场景。你喜欢上了一个女孩,哦,对你们俩就是喜欢上一个男孩。”齐年指着陶思娅和田双双说,“那么……”
“等等。你是说她们俩喜欢上一个男孩,还是分别喜欢上一个男孩?”陶进十分认真地说。
“呃……分别。”
“OK。”
“分不分别不是重点。重点是你想把她需要的一本书借给她。那你是愿意轻松点儿花几块钱把书寄过去,还是麻烦点儿花几块钱又花一个小时坐公交车亲自送过去?”
“碰到这种情况,那确实是快递的替代品。”
“对。”齐年说,“快递是省去了人与人之间的交流。而当你需要和别人进行面对面的交流的时候就不能用快递了。尤其是与感情相关的。当然,如果是异地恋那是另一种情况。但是,如果在异地却能出其不意地把东西亲自送去,那岂不是更浪漫?”
“总而言之,言而总之,替代品只有你想不到,没有你做不到。”陶思娅做出了结论。
“是的。所以做战略研究不是那么容易的。快递的替代品,人们通常想到的楼下的便利店、O2O、外卖这些,谁能想到会是空调、情感类的物品呢?”
“还有未来的竞争对手,也叫潜在新进入者也是这样。数码相机被手机干掉就是一个鲜明的例子。对吧?”
陶思娅说:“哎呀,你提到这个,我倒是想起来了。我数码相机里还有好多好看的照片没有倒出来呢。已经有好几年没有用过了。”
“其实不光数码相机哦。你现在还用MP3吗?”
陶思娅摇头。
“现在还用电脑上网吗?”
陶思娅摇头。田双双点头。
“现在还用电脑打游戏吗?”
田双双、陶思娅摇头。陶进用力地点头:“电脑游戏可是用手机替代不了的。”
齐年说:“那只是现在。如果VR游戏成熟了之后呢?那时候可能就是一个手机加一套包括头盔、手套的装备。”
“是嘛。”
“有一次我去参观游戏展,就体验过一款游戏。不过那个展台不是卖游戏的,是卖装备的。他们有两个套装,一个是简装版,就是头盔加手套。另一个是完整版,是头盔加一套衣服。而游戏的主机就是手机。”
“真的?下回有游戏展,一定要带我去看看。”
“必须滴呀。”